「チラシを配っても反応がない…」 「ホームページを作ったのに問い合わせが来ない…」 「今年は生徒数が減ってしまった…」塾経営者の方から、このような声をよく聞きます。少子化が進む中、多くの学習塾が生徒募集に苦戦しているのが現実です。しかし、同じ地域でも生徒が集まる塾と集まらない塾があるのはなぜでしょうか？
実は、集客に成功している塾には明確な共通点があります。この記事では、中小企業診断士の視点から、学習塾の集客を成功させるための具体的な方法をお伝えします。
なぜ今、塾の集客は難しくなっているのか
1. 市場環境の変化が激しい
総務省の統計局のデータによると15歳未満である小中学生の人口は減少傾向にあるため、学習塾は生徒獲得のため、競争が激化し、倒産している塾が増加傾向にあります。
出典：総務省統計局
出典：東京商工リサーチ
競争激化の要因にはオンライン学習サービスの台頭により、塾に通わなくても質の高い教育を受けられる選択肢が増えました。保護者の選択肢が増えた分、従来の「とりあえず近所の塾」という選び方は減っています。
2. 保護者のニーズが多様化している
以前は「成績を上げたい」「受験対策をしたい」という明確なニーズが大半でした。しかし今は違います。
- 「勉強の習慣をつけてほしい」
- 「学校の授業についていけるようにしたい」
- 「英語だけ強化したい」
- 「プログラミングも教えてほしい」
- 「人間関係のトラブルで学校に行けないので学習をサポートしてほしい」
小学生の子供がいる私自身も『国語の文章問題だけ丁寧に教えてほしい』みたいに、保護者が求めるものは一人ひとり異なります。「当塾は進学実績No.1です」という画一的なアピールでは、多様なニーズに応えられなくなっているのです。
3. 「誰に向けた塾か」が不明確
集客がうまくいかない塾の多くに共通するのが、ターゲットの曖昧さです。
「小学生から高校生まで対応」「個別指導も集団授業もあります」「全教科教えます」
こうした「何でもできます」というスタンスは、一見すると間口が広いように思えますが、実は誰の心にも刺さりません。保護者は「うちの子に本当に合うのだろうか？」と不安になり、問い合わせに至らないのです。
生徒が集まる塾が実践している5つのこと
では、集客に成功している塾は何が違うのでしょうか。
1. 明確な「強み」を打ち出している
繁盛している塾は、自塾の強みを明確に言語化しています。
例えば：
- 「中学受験専門。過去5年で○○中学に△名合格」
- 「不登校生徒の学習支援に特化。学校復帰率80%」
- 「英検対策に強い。合格保証制度あり」
このように特定の分野に特化することで、その分野を求めている保護者の目に留まりやすくなります。
実際に私が子供の入塾を決めたのは『個別指導なのに月額1万円』みたいに個別指導にしたいけど値段が高いから悩むみたいなターゲットに刺さるコンセプトでした。
2. 保護者の不安に先回りして答えている
保護者が塾を選ぶとき、多くの不安を抱えています。
- 「月謝はいくらかかるの？」
- 「うちの子でも大丈夫？」
- 「講師はどんな人？」
- 「いつでも辞められる？」
成功している塾は、こうした不安をホームページや説明会で先回りして解消しています。料金表を明示したり、講師のプロフィールを詳しく載せたり、「合わなければ初月で退会OK」といった保証をつけたりしています。
3. 保護者との接点を大切にしている
入塾前の問い合わせ対応、体験授業後のフォロー、入塾後の定期面談など、保護者とのコミュニケーションを丁寧に行っています。
特に重要なのが「スピード」です。問い合わせがあったら24時間以内に返信する、体験授業の翌日にはお礼のメールを送るなど、迅速な対応が信頼につながります。
4. 在校生と保護者を大切にしている
新規の生徒を獲得することばかりに目が向きがちですが、実は既存の生徒とその保護者こそが最強の営業マンです。
満足度の高い保護者は、自然と周囲に塾を紹介してくれます。「○○塾、うちの子すごく成績上がったよ」という口コミは、どんな広告よりも効果的です。
5. データを見て改善している
「今月は何人問い合わせがあったか」「体験授業から入塾につながる率は何%か」「どの広告から問い合わせが来ているか」
こうした数字を記録し、定期的に振り返っています。数字を見ることで、何がうまくいっていて、何を改善すべきかが明確になります。
【オフライン編】地域密着型の集客テクニック
オンライン集客が注目される今でも、学習塾においてオフラインの施策は非常に有効です。特に地域密着型の塾では欠かせません。
チラシは「配り方」で効果が変わる
チラシ配布は古典的な手法ですが、やり方次第で大きな差が出ます。
効果的なチラシのポイント
- タイミングを狙う：定期テスト2週間前、新学期開始1ヶ月前、夏休み前など
- エリアを絞る：全域に薄く配るより、通学圏内に集中的に配る
- 保護者目線のコピー：「成績アップ」より「勉強嫌いが変わる」の方が刺さる
- 具体的な数字を入れる：「多くの生徒」ではなく「昨年度127名が成績アップ」
- 次のアクションを明示：「今すぐ無料体験を予約」とQRコードを大きく表示
ある塾では、チラシのデザインを変えただけで問い合わせ率が3倍になった事例もあります。
看板は「場所」と「メッセージ」が勝負
看板広告は24時間365日働いてくれる営業マンです。
設置場所の選び方
- 通学路沿い
- スーパーや駅の近く
- 信号待ちで目に入る場所
効果的なメッセージ例
- 「定期テスト対策なら○○塾」（シンプルで分かりやすい）
- 「英検合格者続出中」（実績アピール）
- 「無料体験受付中」（行動喚起）
看板は一度設置すれば長期間効果が続くため、コストパフォーマンスの高い施策です。
体験授業は「入塾してもらう場」ではなく「体験してもらう場」
体験授業で無理に入塾を勧めるのは逆効果です。「営業された」と感じた保護者は離れていきます。
体験授業成功のコツ
- 当日の流れを事前に伝える：保護者の不安を減らす
- 子どもが楽しめる内容にする：「ここなら通いたい」と思ってもらう
- 保護者にも価値を提供：待ち時間に教育情報を提供する資料を渡す
- その場で決めさせない：「ご家族でよく相談してください」と余裕を見せる
- フォローを必ず行う：翌日にお礼メール、3日後に電話でフォロー
「押し売りされなかった」という安心感が、入塾の決め手になることも多いのです。
【オンライン編】費用対効果の高いWeb集客術
SEO対策：長期的に安定した集客の柱
SEO（検索エンジン最適化）は、正しく取り組めば費用対効果の最も高い集客方法です。
取り組むべきこと
地域名×サービス名のキーワードを狙う
- 「渋谷区 学習塾」「恵比寿 個別指導」などローカルSEOを狙う
- 競合が少なく、来塾意欲の高い人が検索している
ブログで保護者の悩みに答える
- 「中学1年生の数学でつまずくポイントとは」
- 「高校受験までのスケジュールの立て方」
- こうした記事が検索経由で読まれ、塾の認知度が上がる
Googleビジネスプロフィールを充実させる
- Googleマップで検索したときに上位表示される
- 写真を10枚以上登録、口コミに返信、営業時間を正確に登録
注意点：効果が出るまで6ヶ月～1年かかる
SEOは即効性はありませんが、一度上位表示されれば広告費ゼロで継続的に集客できます。
目安費用
- 自社で対応：無料（時間はかかる）
- 外部委託：月10万～50万円
弊社はこうしたWeb集客を得意としておりますので、月額数万円といった圧倒的な低コストで集客力の強化が可能ですので、まずは無料でプロの経営・集客コンサルタントにご相談ください。
SNS活用：保護者との距離を縮める
InstagramやX（旧Twitter）は、塾の日常や雰囲気を伝えるのに最適です。
効果的な投稿内容
- 生徒の成長エピソード（個人情報に配慮）
- 講師の紹介や日常の様子
- 定期テスト対策のワンポイントアドバイス
- 保護者からのよくある質問への回答
成功のポイント
- 週3回以上の定期投稿
- 保護者が役立つと思える情報を発信
- 「宣伝」ばかりにならないこと
ある塾では、「先生の日常」を投稿するInstagramアカウントのフォロワーが1,000人を超え、そこから月2～3件の問い合わせが来るようになりました。
目安費用
- 自社で対応：無料
- 外部委託（投稿代行）：月5万～30万円
YouTube：「授業の雰囲気」を伝える最強ツール
「この塾、どんな感じなんだろう？」という保護者の疑問に、動画ほど分かりやすく答えられるものはありません。
おすすめの動画内容
- 塾紹介動画（3分程度）
- 講師の自己紹介
- 模擬授業の様子
- 卒業生のインタビュー
- 学習のコツを解説する動画
動画は編集にこだわりすぎなくてOKです。スマホで撮影した素朴な動画の方が、親近感が湧いて効果的なこともあります。
目安費用
- 自社で対応：無料（スマホで十分）
- 外部委託（撮影・編集）：月10万～100万円
Web広告：短期間で結果を出したいときの選択肢
Google広告やFacebook広告は、適切に運用すれば1～2ヶ月で成果が出ます。
メリット
- すぐに人を集められる
- ターゲットを細かく設定できる（地域、年齢、興味関心など）
デメリット
- 広告を止めると集客も止まる
- 費用がかかる（月10万～が目安）
新規開校時や、特定の時期（春期講習前など）に短期集中で使うのが効果的です。
口コミを生み出す「在校生ファースト」の考え方
新規集客に力を入れることも大切ですが、既存の生徒と保護者の満足度を高めることは、それ以上に重要です。
なぜ既存生徒が大切なのか
理由1：口コミは最強の集客ツール
「友人に紹介したい」と思ってもらえれば、広告費ゼロで新規生徒が入ってきます。保護者同士の情報交換は想像以上に活発です。
理由2：退塾を防げる
どれだけ新規生徒を獲得しても、退塾者が多ければ生徒数は増えません。満足度を高めることで、長く通ってもらえます。
理由3：単価アップにつながる
満足している保護者は、「夏期講習も参加させたい」「兄弟も通わせたい」と追加の受講を検討してくれます。
満足度を高める具体策
1. 学習の進捗を「見える化」する
- 月1回のレポート送付
- 定期的な面談（3ヶ月に1回）
- 小さな成長も報告する
保護者は「本当に成果が出ているのか」が一番気になっています。こまめな報告が安心と信頼につながります。
2. 保護者の声を聞く
- 年に1回のアンケート実施
- 面談時に要望をヒアリング
- LINEなどで気軽に相談できる窓口を作る
不満は聞かなければ分かりません。改善の種は保護者の声の中にあります。
3. イベントでコミュニティを作る
- 保護者向けの教育セミナー
- 生徒向けの季節イベント
- 卒業生との交流会
塾が「ただの勉強の場」ではなく「コミュニティ」になると、離脱率が大幅に下がります。
4. 講師の質を高め続ける
- 定期的な研修の実施
- 授業アンケートの実施とフィードバック
- 優秀な講師の表彰制度
結局のところ、保護者が最も重視するのは「誰が教えるか」です。講師の質が塾の評判を決めます。
数字で見る！集客施策の優先順位
集客施策は複数ありますが、すべてを同時に行うのは現実的ではありません。優先順位をつけて取り組みましょう。
| 施策 | 効果が出るまで | 持続性 | 費用 | おすすめ度 |
|---|---|---|---|---|
| 既存生徒の満足度向上 | 3ヶ月 | 高 | 低 | ★★★★★ |
| Googleビジネスプロフィール | 1～3ヶ月 | 高 | 無料 | ★★★★★ |
| SEO対策 | 6ヶ月～1年 | とても高 | 中～高 | ★★★★☆ |
| チラシ配布 | 即効～1ヶ月 | 低 | 低～中 | ★★★★☆ |
| 体験授業の改善 | 即効 | 高 | 低 | ★★★★☆ |
| SNS運用 | 3～6ヶ月 | 中 | 低 | ★★★☆☆ |
| YouTube | 6ヶ月～1年 | 中 | 中～高 | ★★★☆☆ |
| Web広告 | 即効～1ヶ月 | 低 | 高 | ★★☆☆☆ |
まず取り組むべきはこの４つ
- 既存生徒の満足度向上
- Googleビジネスプロフィールの最適化
- SEO対策
- 体験授業の改善
この４つは費用が安く、効果も出やすいため、すぐに始められます。
よくある失敗パターンと対処法
失敗1：「あれもこれも」と手を広げすぎる
症状 Web広告、SEO、SNS、チラシ、看板…すべてに手を出して中途半端になる。
対処法 まずは2～3つの施策に絞り、徹底的に取り組む。成果が出てから次の施策に進む。
失敗2：数字を記録していない
症状 「今月は問い合わせが多かった気がする」という感覚だけで判断している。
対処法 問い合わせ数、体験授業数、入塾率、どこから来たか…最低限の数字を記録する。Excelで十分です。
失敗3：短期間で諦めてしまう
症状 1ヶ月SEO対策をやって効果がないと判断し、やめてしまう。
対処法 施策ごとに「効果が出るまでの期間」を理解しておく。SEOなら半年は待つ覚悟が必要。
失敗4：保護者目線が欠けている
症状 「うちの指導法は素晴らしい」と自己満足の情報発信になっている。
対処法 保護者は「素晴らしい指導法」より「うちの子に合うか」を知りたい。保護者の不安や疑問に答える発信を心がける。
まとめ：集客は「仕組み」と「継続」
学習塾の集客は、一朝一夕では成果が出ません。しかし、正しい方向で努力を続ければ、必ず結果はついてきます。
今日から始められること
- 自塾の強みを3つ書き出す
- Googleビジネスプロフィールに写真を追加する
- 既存生徒の保護者に「何か困っていることはないか」聞いてみる
小さな一歩から始めましょう。
集客でお困りなら、専門家に相談してみませんか？
ここまで読んでくださり、ありがとうございます。
「理屈は分かったけど、うちの塾に何が必要なのか分からない」 「一人で考えていても答えが出ない」 「第三者の視点でアドバイスがほしい」
そんなふうに感じたら、ぜひ一度ご相談ください。
私は中小企業診断士として、貴社の状況に合わせて、今すぐ取り組むべきこと、中長期的に取り組むべきことを整理し、具体的な実行プランを一緒に考えます。
初回相談は無料です。
「こんなこと聞いていいのかな？」という小さな疑問でも構いません。まずはお気軽にお問い合わせください。
よくあるご質問
Q. 学習塾の集客で最も効果的な方法は何ですか？
A. 「これだけやればOK」という方法は残念ながらありません。塾の規模、地域、対象学年によって効果的な施策は変わります。ただし、どんな塾にも共通して言えるのは「既存生徒の満足度を高めること」です。口コミは最も信頼性が高く、費用もかかりません。
Q. 小規模な塾でも効果的な集客はできますか？
A. もちろんです。むしろ小規模塾だからこそ、一人ひとりへの丁寧な対応が強みになります。大手にはできない細やかなサービスを提供し、それをしっかり伝えることで十分差別化できます。
Q. SEO対策とWeb広告、どちらを優先すべきですか？
A. 予算と時間軸によります。今すぐ生徒がほしいなら広告、中長期的に安定した集客を目指すならSEOです。理想は両方取り組むことですが、優先順位をつけるなら「まずはSEO、必要に応じて広告で補完」がおすすめです。
Q. チラシはもう効果がないと聞きましたが本当ですか？
A. いいえ、配り方次第で今でも効果があります。特に地域密着型の塾では有効です。ただし、「ただ配るだけ」では効果は薄いです。配布エリア、タイミング、デザイン、メッセージを工夫することで反応率は大きく変わります。
Q. SNSは必ずやるべきですか？
A. 必須ではありませんが、やる価値はあります。特に保護者とのコミュニケーションや、塾の雰囲気を伝えるのに有効です。ただし、「とりあえずアカウントを作る」だけでは意味がありません。定期的に投稿できる体制が作れるなら、取り組む価値は十分にあります。